中国加入WTO已指日可待，随着世界五大会计师事务所获得内地金融类上市公司有效期为一年的审计执照，会计市场的开放实际已提前进行。而事实上的中外会计师行业竞争早已开始。在此背景下，中小会计师事务所如何在激烈的竞争环境下生存和发展，是当前应予以关注的焦点问题。作为各级注协也在制订各种政策，积极引导事务所的发展，并对事务所提出了“上规模，上水平”的要求。从客观上讲，这是事务所的发展方问，也是事务所生存、发展的积极措施。但是，无论从发达国家的现实情况看，还是从市场经济发展的客观要求讲，大中小事务所都有其存在的基础。具体体现在：首先，市场经济条件下，从跨团公司到大中小企业都同时客观存在，而且跨国公司和大公司占全球所有公司的比例是少数，绝大多数公司属中小公司。在香港，除“五大”外，还有9O0多家中小会计师事务所。它们为占香港企业总数95%的约15万家中小企业提供各种会计专业服务；其次，不同类型的公司，其服务的要求也不相同，且多种多样，如某家大的会计公司的服务范围很窄，只能提供常规的审计、验资、评估等服务，而客户要求提供信息系统安全控制评估，这时，如果某小事务所在IT方面能提供信息系统方面的专业服务，客户也会与该小事务所签订业务约定；第三，再大的会计公司也不可能为企业提供面面俱到的服务，这既有专业人员的种类和专业素质的问题，也有事务所成本效益的考虑。因为总体讲，大事务所的成本较高，中小事务所的成本较低。因此，中国的社会主义市场经济的发展，既需要国际大的会计公司为各类型大型企业提供优质服务，也需要有服务特色和发展潜能的中小事务所为中小企业提供专门服务。这是市场经济条件下的客观要求。
二、中小事务所的服务定位
既然中小事务所有其存在的客观性和必要性，那么，在目前的意争环境中，只有做到知己知彼百战不殆。中小事务所只有清楚自己所处执业环境及竞争对手的情况、把握自身的竞争优势和劣势，才能制订出事务所总体发展的战略和具体竞争措施。
（一）执业环境分析
1.市场经济的发展，离不开作为“经济警察”的中介机构的独立、客观、公正的执业。这是市场经济发展的客观要求。目前，中国经济的发展一直保持较高的速度，而且随着中国加入WTO以及申奥成功，为中国经济注入了更多的发展动力，都给注册会计师行业的发展提供了新的发展机会。
2.政府部门转变职能，国有企业改制力度加大，许多政府职能将逐步委托中介机构执行，都给注册会计师行业打下了良好的业务发展基础。
3.中国加入WTO后，中国经济与世界经济一体化进程将加快，除国际五大会计公司外，紧随其后的世界排名靠前的国际会计师事务所，将采取多种形式进入中国的会计市场。这样中外会计师事务所的竞争将白热化，以共同分享中国会计服务这块大“蛋糕”。
4.国际事务所的进入，将推动中国会计服务市场从目前以价格战为主，逐步转向以服务 类型和服务质量为核心的深层次市场竞争为主，从而将整体提高中国会计服务的质量。
5.中国注册会计师目前提供的服务，主要是报表审计、验资、评估等风险高、附加值低的服务；客户所需的附加值高而风险低的管理咨询服务尚待开发。随着中国经济与世界经济的接轨及竞争的加剧，中国企业的管理意识正逐步提高，这给中国注册会计师拓展管理咨询业务，为企业提供更多的增值服务创造了条件。
6.从事不同业务的中介机构及其从业人员由不同的政府部门管理，在一定程度上影响了事务队业务向经营多元化发展。分部门管理，加上执业资格限制，人为地限制了事务所的规模发展，同时，没有使人力资源得到最大限度的利用。如一个注册会计师，同时又是注册评估师、注册税务师、证券资格注册会计师，或其他执业资格，由于中介机构按业务分部门管理，他只能选择某一机构执业，使个人的其他资格和能力没有得到全部发挥。
7.许多业务如上市审计和评估、金融业审计、国有大中型企业审计等采取资格准入原则，使中小事务所处于一种不平等的竞争中。一些有发展潜力的中小事务所虽然有发展前景，但要想上规模，只有让有资格的所兼并。
上述执业环境说明事务所在今后的一个时期内，既有巨大的发展机遇，同时也面临着激烈的市场竞争。
（二）中小事务所的竞争对手分析
中小事务所的主要竞争对手包括国际会计公司和国内有上市资格的事务所。从国际会计公司的情况看，中国加入WTO前，中小事务所与其竞争以间接竞争为主，在客户和业务上没有形成直接竞争。其间接竞争体现在由于国际所的知名度、规范化的管理和执业程序及待遇，对中小事务所的注册会计师有着很强的吸引力，另一方面获得国际会计公司的工作经历，从而导至中小事务所的优秀人才外流。中国加入WTO后，国际会计公司与国内会计事务所的竞争将在客户、服务及人才等多方面直接展开。从国内有上市资格的事务所来说，其对中小事务所的影响是全面的。首先，从业务上看，由于其拥有上市审计资格或上市评估资格或金融审计资格或国有大型企业的审计资格，这种国家给予的资格，保证了事务所有一块稳定的业务收入，从而使其在与中小事务所的竞争中具有优势地位；其次，在人才竞争上，由于其主要是上市业务，且收入稳定，知名度高的所也能提升个人价值，所以，能吸引更多的注册会计师加入。因此，国际所和国内有各种执业资格的所是中小事务所的主要竞争对手。
中小会计事务所的次要竞争对手主要有管理或投资咨询机构和税务师事务所。各类咨询机构在管理和投资咨询方面专长大部分要优于会计师事务所。而税务师事务所在税务方面的优势在目前环境下明显强于会计师事务所。
（三）业务范围分析
目前，国内会计师事务所的业务范围受到 以下几方面的影响：一是由于中介机构分部门管理的原因，大部分所只能从事审计、验资或只能从事评估业务；二是由于执业资格的限制，中小事务所只能从事中小业务；三是由于中小事务所人员规模小，具有多种知识技能的人才较少，很难完成较大业务，或需给客户提供的特殊服务。而且随着市场经济的发展，过去小事务所以价格竞争的优势随着客户对小规模事务所的质量存在疑虑而正在消失；四是随着国际五大会计公司直接进入中国的会计市场，其首先将抢占国内有上市资格的事务所的客户，而国内大事务所必然与国内中小事务所竞争中小业务。在这种环境下，中小事务所在客户竞争方面将受到很大冲击。
（四）中小事务所的服务定位
目前，国内中介服务业务主要有以下几个方面：（1）审计类业务，包括：全球上市审计业务、国内上市审计业务、国内年度报表审计、离任审计、资本验证业务、司法签证业务、其他审计业务。（2）资产评估业务。（3）代理类业务，包括：税务代理、税务审计业务、工商代理业务、代理记帐、其他代理服务。（4）咨询类业务，包括：企业管理咨询、企业战略分析、营销分析、人力资源管理、财务顾问、预算管理、内控设计及评价、其他咨询业务。（5）IT系统管理咨询，包括：信息系统安全认证及评估、信息系统设计及分析等。（6）法律咨询业务。作为国内无上市资格的中小事务所，从事这些业务主要受执业资格和业务本身大小的影响，在客户及业务选择上受到极大限制。从上述业务性质看，对企业来说，（1）、（2）类业务属第三方要求出具报告的被动式服务，该类签证性服务风险高，并非企业主动所需，存在价格竞争问题。（3）至（6）类业务，属企业根据本身发展的需要而主动要求事务所提供的服务，因此，企业对事务所的规模、业务水平、服务质量等均有选择。这类业务风险相对较低，附加值较高，如果服务质量高，应能发展成永久性客户。这是事务所稳定发展的基础。因此，中小事务所应根据本所人员的综合素质、人员的业务特长及事务所的人员规模确定自己的竞争地位及发展方向。一般情况下，中小事务所的定位可考虑如下因素：
l.人员定位：人员结构以复合性人才为主，即可为客户提供多方面服务，又能提高服务效益。人员规模依事务所已有固定客户数量、潜在客户数量及客户规模确定。目前环境下，一个事务所干得再好，除非其与国际所或国内有上市资格或其他特许执业资格的所合并，或被其兼并，否则该事务所的发展是有限的。因此，作为中小事务所，要想保持自己的独立发展，将事务所维持在一定规模是较明智的选择。尽管合并或被兼并，也是事务所发展的选择之一，但往往合并双方不能就发展理念、管理思想达成统一意见，而使合并或合作流于形式，甚至对事务所的发展起阻碍作用
2.客户选择：依中国目前的企业情况，以中小企业为主，特别是民营企业，其发展初期需要专业人员的财务、会计、企业管理、投资咨询等各方面的服务，但从成本考虑，请中小事务所更经济。对这类企业，如果事务所能帮助其从零发展，前期给予适当照顾，千方百计帮助企业发展壮大，事务所将与企业共同成长。这是中小事务所稳步发展的基础。
3.业务选择：基于前述分析，中小事务所的业务选择受到许多限制，大部分情况下只能选择无特殊执业资格要求的一般企业的审计、验资、评估及各种代理等业务。是否开展管理咨询业务，要依事务所人员知识结构和业务水平确定。
4.目标定位：稳定主要客户群，壮大同类客户群，以该客户群为核心，形成事务所的特色专业服务。不求大而全，只求特而精。
5.服务理念：会计师事务所作为中介服务机构，应树立服务意识，讲究服务质量，提高服务水平，追求服务效益。
三、中小事务所的竞争策略
（一）事务所的竞争实质上是人才的竞争，事务所的价值是各类人才价值之和。因此，作为中小事务所来说，人不在多而在精。具体措施为：
l.招聘或培养复合性人才：一人多能，可降低事务所整体成本；可开拓新的服务品种；复合性人才可提高服务质量，创造服务品牌。
2.建立以人为本的企业文化，为各种人才的发展创造宽松、和谐、公平竞争的环境。必须建立整套人才发现、招聘、培训、重用、奖励、处罚、晋级制度，形成能留住有才、有德的人才，淘汰无才、不上进者的公平竞争机制。这是事务所人才战略的基础。
（二）树立创新意识，创造新的服务品种（模式），为企业提供其所需的全方位服务。事务所的服务是高智力劳动，同IT等高技术行业一 样，只有创新，才能在竞争中求生存和发展。只有创新才能使事务所具有个性和特色。对中小所来说，与大所竞争同类业务，永远会处于不利地位。只有个性服务，才能打破垄断，开创服务新天地。
（三）创事务所品牌，树事务所形象，提升事务所价值。事务所的价值包括无形价值和有形价值。无形价值包括：职员的教育程度、各种执业资格、管理机制、社会背景和社会关系、知名度等。有形资产包括：具有各种资格、高学历的复合性人才的数量、办公环境及条件、执业手段如计算机的使用、现代化的信息管理系统和其他固定资产。人是事务所最有价值的资产。
（四）采取措施（如与有资格的所合作、兼并或被兼并有资格的所），间接取得各种执业资格，以扩大事务所的执业范围，争取更大的生存空间。目前，国内中介机构的资格准入制和分部门管理，没有完全摆脱计划经济的管理思维，使大中小各类型事务所不能进行公平竞争。谁拥有资格谁就受益匪浅，获得一笔优厚的政策资源。
四、“上规模、上水平”-中小会计师事务所发展目标
会计师事务所的发展有两种类型：一种是主动发展型。一个有发展潜能、有发展前景的会计师事务所，客观上要求其不断上规模、上水平。这种类型的事务所，依靠其本身的业务发展能力和市场信誉，其市场份额会起来越大，其人员规模的扩大是自然的。而且随着客户的增多，以及客户服务质量的要求越来越高，自然要求事务所的服务质量不断上水平。这样事务所的发展才能随着客户的发展而不断发展。主动发展型的事务所，其特点表现为：（1）事务所领导的发展思想是开放型的，客户服务意识较强，能审时度势，开拓新的服务品种；（2）事务所建有一套好的管理机制，能稳定各种人才，吸引各种人才，用好各种人才，并自然淘汰了适合事务所工作的职员。（3）其发展速度可控。它可以完全自己招聘人才自我发展，也可合并或兼并其它事务所快速发展。另一种是被动发展型。该类型的事务所长期只能维持在某一规模，且其经营的季节性明显，服务品种单一，其市场份额由于越来越满足不了客户提出的新的服务要求，而逐步被客户抛弃。事务所内部由于客户的减少，高素质的会计师留不住，进不来，形成恶性发展循环。在这种情况下，事务所只能走与其他所合并或被兼并之路，完全被动地求得生存。因此，主动发展型的事务所上规模上水平，这是市场发展的客观要求，是有物质基础的，而且是实质性的发展。而被动型事务所的发展如果不从根本上改变经营观念，其发展是表面的，只是形式上的 人员累加，而且有些合并所，在内部仍然保持合并前的各自核算体系，因此，对于形式上的上规模，如果合并各方不能达成统一的发展理念，反而产生更多的新的矛盾和风险因素，这种上规模的发展是不会长久的。只有将被动发展型的事务所转变为主动发展型的事务所，上规模上水平才能真正促进事务所的竞争与发展。
作为中小事务所，在中国加入WTO后，面临的发展机遇与挑战并存。市场经济条件下，国际跨国公司、各种大中型企业都有其存在的客观性和合理性，就这一点来说，经济生活中就必须有为不同类型企业提供各种不同服务的中介机构存在。所以，中小事务所在中国依然有其存在的必要性。中小事务所在现阶段的发展具有局限性，但可以先练内功，积聚发展潜能，待到时机条件具备，即可飞跃发展，从而实现真正的上规模上水平。
